Трипваер (tripwire) — это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Стоимость трипваера настолько выгодна, что пользователь даже не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает.
Трипваер стоит на втором месте в воронке продаж после лид-магнита:
Простой пример трипваера: онлайн-кинотеатр ivi предлагает пробную подписку на 14 дней на все фильмы всего за 1 рубль.
Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе и сфере услуг. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью.
Например, в юридической компании Olsten предлагают аудит бизнеса всего за 99 грн:
Рассказываю, зачем нужен трипваер, какое место он занимает в воронке продаж и сколько обычно стоит.
Зачем нужен трипваер
Сформировать доверие. Трипваер помогает человеку решить проблему и показывает, что компании можно доверять. Здорово, если покупатель подумает: «Если этот продукт стоил 1$, то что тогда у них за 100$?»
Преодолеть барьер первой покупки. Человек оставляет данные своей карты и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет проще купить продукт по его реальной цене.
Вызвать импульсивное желание купить. Потенциальный клиент не сравнивает стоимость других похожих предложений и не обдумывает целесообразность покупки. Выгода в цене очевидна.
Место трипваера в воронке продаж
Как мы уже писали, трипваер стоит на втором месте в воронке продаж:
Лид-магнит
Бесплатный продукт, несущий в себе ценность для покупателя. Это может быть чек-лист, мастер-класс, вебинар или первый урок в онлайн-школе. Задача лид-магнита — получить контакты клиента (номер телефона, email, подписку на социальную сеть).
Работает лид-магнит так: люди приходят из внешнего трафика (через поиск, соцсети, платную рекламу), видят бесплатное предложение и оставляют свои контактные данные.
Лид-магнит помогает сформировать базу потенциальных клиентов. Следующий этап в воронке — первые коммерческие отношения, трипваер.
Трипваер
Это предложение, благодаря которому потенциальные клиенты становятся покупателями. Сумма трипваера небольшая относительно основного продукта.
В GeekBrains трипваером выступают курсы — они стоят недорого и дают представление о том, как проходит обучение в школе.
Запомнить
3 совета, которые помогут сделать хороший трипваер:
- Решите проблему. С какими проблемами сталкивается ваша целевая аудитория? Почему людям тяжело сразу купить основной продукт? Предложите что-то недорогое и полезное, что решит проблему человека и приблизит его к вашему основному продукту.
- Установите минимальную цену. Пусть она вызовет у потенциального клиента импульсивное желание купить. Следите, чтобы затраты на производство трипваера не превышали потенциальную выгоду от его внедрения.
- Не закрывайте потребность полностью. Создайте потребность в основном товаре, а не закройте её. Компании будет невыгодно, если трипваер полностью решит проблему клиента.
